政采產品|如何把握政采機會，實現業績爆發式增長？

　　一、政采市場機會在哪里

　　1、政府采購規模不斷增長

　　我國政府采購自改革開放以來，經過了幾十年的發展，其采購金額不斷增長，采購金額占GDP、財政支出的比例在不斷提高。由下圖可知，自2010年至2017年，我國政府采購規模從0.8萬億元到了3萬億元以上，在不到10年的時間增長了近4倍。2018年政府采購規模的更是達到35861.4億元。

　　2010年我國政府采購占GDP和財政支出的比例分別為2%和9.5%，截至到2017年，所占的比重達到4%和12%。但與歐盟政府采購規模占GDP的15%以及美國聯邦政府采購規模占財政支出的30%相比，我國政府采購規模還有很大的增長空間。

　　2、空調成最大規模采購品目

　　空調作為政府采購的重要品目之一，其采購規模呈現逐年快速增長態勢。據《政府采購信息報》不完全統計，2018年空調全國政府采購規模高達146億元。

　　廣東省作為政府采購大省，政府采購規模一直保持著快速的增長態勢。在各集采品目中，空調交易規模一枝獨秀，高于通用類品目臺式計算機，遠高于復印紙、復印機等辦公用品。

　　以廣東省采（平臺點單）為例，截止2019年10月22日的2個月交易日內，空調機采購訂單3523個，采購數量11572個，成交金額達6000萬元，成交均價5487.36元/臺。其中格力和美的占據省采空調主要市場份額，分別為77.49%和19.82%。

　　3、空調政策利好

　　2005年3月1日，空調能效強制性國家標準即《房間空氣調節器能效限定值及能源效率等級》、《單元式空氣調節機能效限定值及能源效率等級》和《冷水機組能效限定值及能源效率等級》正式實施，這三項標準規定了空調產品在能效領域的市場準入指標，成為我國對節能產品進行認證的技術依據。

　　然而，從多個空調廠家獲悉，已運行14年的空調能效強制性國家標準，將迎來一次重大性變革。空調能效新標準將于年底頒布，新標準初次將變頻機與定速機的能效等級統一，同時采用5個能效等級的設置。其中，顯著的變化如下：現有的定速空調能效一級節能水平，將降至為新標準的四級非節能水平，而定速空調的二級節能水平，將降至新標準的五級入門水平。同時，現有的變頻空調一級能效水平，則是新標準的二級能效水平，以此類推遲。

　　空調能效新標準的推出，是適應國家節能減排的發展需要，屆時，將加速空調在2020冷年的市場變局和2021冷年的品牌格局和企業走勢。對于格力、美的等空調大品牌，甚至大金、三菱電機來說，無疑都是一輪“有望改變產業進程和企業地位”的拐點。

　　不難預測，這一政策將會進一步加速缺乏節能優勢的定速空調市場競爭乏力和淘汰。同時，引導高能效空調的市場推廣和普及。政府部門將會率先首先響應國家政策，加快推進空調產品結構升級，新標準下的政采空調將獲得前所未有的機會。

　　二、如何做好政采空調，實現業績增長

　　1、適應采購方式新變化

　　政府采購推行“陽光政采”，簡化采購流程，提高采購效率，節省財政資金。采購方式多樣化，采購權不斷下放，采購單位有了靈活的自主權。不管是采購規模，還是采購單位的運作層面，都給了空調品類足夠的市場增長空間。

　　以廣東省為例，空調機品目采購項目預算金額在公開招標數額標準（現為200萬元）以下，可以選擇多種執行方式，采購靈活。廣東省采不斷擴充供應商，并且發布支持中小型企業參與政府采購的政策，整體市場交易活躍，交易規模不斷增長，還有很大的增長空間。

　　在廣東省政府采購執行過程中，主要的采購方式有公開招標、邀請招標、詢價采購、競爭性談判、單一來源采購、協議采購、批量采購、網上競價、競爭性磋商和其它采購方式。

　　空調品類的采購活動中，政府采購單位會根據自身項目的實際需求選擇不同的采購方式。采購方式差異與項目使用的場景，項目進場的時效性，單位采購的預算，采購單位的歷史偏好等等息息相關。在政府采購執行的過程中，采購預算和采購規模一定程度上左右著采購方式的選擇。在陽光政采的背景下，在采購系統中形成了一些不成文的“規定”，例如辦公面積多大配多大匹數的空調，各匹數間采購預算紅線、采購金額達多大上集采等等。所以在參與政府采購過程中，一定要了解單位采購的實際需求。在政府主張“放、管、服”的背景下，采購單位自主性大大的提高，政府采購方式多樣化，提高了采購效率，也給了空調服務商更多參與政府采購活動的機會。

　　2、了解政采空調的特殊性

　　政府采購空調有特定的要求，在實施之初由財政部、發展改革委印發節能產品政府采購品目清單，節能產品認證應依據相關國家標準的最新版本，依據國家標準中二級能效（水效）指標。為落實“放管服”改革要求簡化節能（節水）產品、環境標志產品政府采購執行機制，對政府采購節能產品、環境標志產品實施品目清單管理。財政部、發展改革委、生態環境部等部門根據產品節能環保性能、技術水平和市場成熟程度等因素，確定實施政府優先采購和強制采購的產品類別及所依據的相關標準規范，以品目清單的形式發布并適時調整。不再發布“節能產品政府采購清單”和“環境標志產品政府采購清單”。

　　依據品目清單和認證證書實施政府優先采購和強制采購。采購人擬采購的產品屬于品目清單范圍的，采購人及其委托的采購代理機構應當依據國家確定的認證機構出具的、處于有效期之內的節能產品、環境標志產品認證證書，對獲得證書的產品實施政府優先采購或強制采購。換言之，空調產品出具有效日期內節能證書就可以滿足政府采購要求。

　　在日常政采系統中，軍采系統空調采購并未嚴格執行政采節能型號要求，采購過程中有很多常規工程型號，甚至是品牌電商型號。而政府機關、學校等執行的比較嚴格。企事業單位則根據采購預算靈活選擇空調類型。

　　在各個采購系統中，采購方式的不同，對應的采購空調型號也不一樣。不僅僅的空調產品的本身，從廠家資質、服務商的服務能力等等，都有不同的要求。政采系統需要更專業的服務。

　　3、掌握政采空調運作方法

　　首先，要有價格優勢。如今政府采購形式多樣，各采購系統對供應商的供貨能力提出了很高的要求。各單位不斷精簡空調采購預算，沒有好的價格優勢在政采系統將沒有好的競爭力，在集采項目中尤為明顯。空調品牌廠家和專業服務商的運作，給供應商更好的價格優勢拿下項目。

　　其次，要配套專業的政采服務。政采系統對項目采購方案設計、選款、報價、安裝等提出了更高的標準。多品牌、全品類、大倉儲、快服務，才能滿足政府單位個性化采購需求。

　　最后，與專業的政采系統服務商合作將更好的實現政采項目全流程運作，實現業績快速增長。